• Чем занимается и за что отвечает коммерческий директор
• 5 блоков Модели Результативных PROдаж®
• Ключевые понятия и определения в продажах, которыми должен владеть каждый руководитель

РЕЗУЛЬТАТЫ ЗАНЯТИЯ:

• Научитесь правильно определять зоны ответственности и согласовывать полномочия
• Научитесь правильно формировать главные цели деятельности коммерческого директора
• Сформулируете первые задачи в направлении построения системы продаж в компании

• Элементы системы продаж и принципы ее создания 
• Как сформировать список целевых клиентских групп (ЦКГ) в В2В и В2С бизнесе
• Подходы к формированию предложения компании: Товары/Проекты/Решения

РЕЗУЛЬТАТЫ ЗАНЯТИЯ:

• Сформируете представление о структуре системы продаж для вашей компании
• Освоите различные подходы к формированию списка целевых клиентов (ЦКГ)
• Разберетесь, как можно увеличивать прибыльность за счет формирования предложения в логике «проектов» и «решений»

• Какие подходы к управлению ассортиментом наиболее эффективные
• В каких направлениях лучше развивать ассортимент
• По каким принципам строить ценообразование

РЕЗУЛЬТАТЫ ЗАНЯТИЯ:

• Научитесь формировать товарный классификатор и видеть ошибки в нем
• Разберетесь, как правильно формировать список услуг компании, даже если вы продаете товары
• Освоите принципы ценообразования и предоставления скидок

• Из чего состоит ценностное предложение компании
• Какими способами можно увеличивать ценность для клиента
• Как правильно транслировать ценностное предложение

РЕЗУЛЬТАТЫ ЗАНЯТИЯ:

• Научитесь повышать ценность предложения за счет дополнительных, в том числе платных, услуг
• Разберетесь в принципах формирования правильного коммерческого предложения
• Освоите технологии овеществления ценностного предложения компании

• В каких продажах вы работаете: типология продаж
• Инструмент ПРРУВ (привлечение, развитие, работа, удержание и возвращение Клиентов)
• Инструменты, специфичные для В2С рынков

РЕЗУЛЬТАТЫ ЗАНЯТИЯ:

• Разберетесь с инструментами продаж, которые подходят для вашего типа бизнеса
• Научитесь формировать список действий ПРРУВ (привлечение, развитие, работа, удержание и возвращение Клиентов) для разных категорий сотрудников
• Разберетесь в нюансах внедрения инструмента ПРРУВ в работу компании

• Как строить работу в продажах с партнерами разного типа
• Что такое «дилерская ось»
• Возможные роли Клиента в продажах и почему это важно знать всем

РЕЗУЛЬТАТЫ ЗАНЯТИЯ:

• Освоите работу с инструментом «этапы работы с Клиентом»
• Научитесь находить возможности повышения прибыльности на оси «Партнер-конечный потребитель»
• Научитесь оценивать потенциальных партнеров в работе

• Какие каналы продаж существуют
• Как внедрять новый канал продаж в работу
• Как оценивать эффективность существующих и новых каналов продаж

РЕЗУЛЬТАТЫ ЗАНЯТИЯ:

• Определите, какие каналы продаж могут быть выгодны вашей компании
• Освоите технологию оценки и запуска новых каналов продаж
• Разберете принципы построения модели дистрибуции в многоканальной системе продаж

• Как правильно формировать структуру отдела продаж
• Как определять оптимальное число сотрудников в отделе продаж
• Как формируется коммерческая политика компании и что в нее входит

РЕЗУЛЬТАТЫ ЗАНЯТИЯ:

• Научитесь видеть неоптимальности в структуре компании, сможете скорректировать свою структуру отдела продаж
• Научитесь считать оптимальное число сотрудников для отдела продаж
• По итогам модуля сформируете структуру и часть материалов для коммерческой политики компании